Как завоевать доверие клиентов и принимать крупные заказы?

В продажах за каждым заказом часто скрывается скрытая история. Давайте поговорим о том, как команда продаж JT Grow Light упорными усилиями завоевала доверие клиента-не просто заказом, а долгой борьбой, окончательной проверкой способностей и профессионализма продаж.

Этот клиент, с которым мы познакомились на онлайн-выставке, впервые связался с нами очень холодным тоном, оставив лишь простой вопрос: «Ваша светодиодная лампа для выращивания растений, каково ее качество?»

Наш продавец, г-н Лю, немедленно ответил собеседнику и терпеливо представил преимущества наших светодиодных светильников для выращивания растений, такие как используемые светодиодные чипы с высокой светоотдачей, инновационная складная конструкция и строгая система контроля качества. Однако, выслушав этого заказчика, он просто ответил фразой: «Мне кажется, ваше предложение не слишком реально».

Простое предложение мгновенно привело г-на Лю в замешательство.Выяснилось, что клиента обманули другие поставщики, получив не только продукцию низкого-качества, но и оплату другому поставщику непосредственно после «испарения». Это недоверие он передал нам.

Первой реакцией г-на Лю было успокоить клиента и попытаться объяснить, что наша продукция отличается от продукции других поставщиков, тем более что на нашей фабрике существует строгий контроль качества. Но заказчик не стал его покупать и холодно ответил: «Похоже, вы ничем не отличаетесь от их поставщиков».

В течение следующих нескольких дней г-н Лю каждый день отправлял клиенту информацию о продукте, такую ​​как отчеты об испытаниях и сертификаты-третьих сторон, а также положительные отзывы от наших предыдущих клиентов. Однако реакция клиента была необычайно холодной; каждый раз он «читал, а не возвращал». Даже несколько раз заказчику прямо не нравилось: «Не присылайте эти бесполезные вещи, я не верю!»

Перед лицом такого «холодного насилия» г-н Лю не сдался. Он решил начать с потребностей заказчика, пытаясь найти прорыв. Он обнаружил, что заказчик предъявляет очень жесткие требования к складным светильникам для выращивания растений: им нужно не только добиться определенного светового эффекта, но также требуется, чтобы продукт имел отличные характеристики рассеивания тепла, поскольку они используют относительно высокую температуру окружающей среды. Более того, заказчик также потребовал, чтобы упаковка ламп была сверхпрочной и устойчивой к давлению, чтобы избежать повреждений во время транспортировки.

Эти требования вскружили голову г-ну Лю, потому что даже если характеристики нашей продукции соответствуют требованиям, эти индивидуальные потребности требуют корректировки производственного процесса и могут даже увеличить затраты. Однако он не испугался, а записал каждое обращение клиента и серьезно обсудил его с технической командой завода.

После раунда внутренних обсуждений г-н Лю и его команда потратили целую неделю на настройку решения для клиента. Например, с точки зрения рассеивания тепла мы предложили увеличить толщину алюминия и приложили видео наших лабораторных испытаний; Что касается упаковки, мы опробовали три решения,-устойчивых к давлению, провели эксперименты по моделированию транспортировки и сняли подробное видео процесса тестирования.

После того, как г-н Лю отправил эти материалы заказчику, заказчик наконец получил ответ: «Ваше решение на этот раз выглядит довольно хорошо, но кто может гарантировать, что фактический продукт, который вы сделали, такой же, как тот, что показан на видео?»

Г-н Лю терпеливо ответил: «Мы можем отправить образцы, и вы можете протестировать их самостоятельно. Кроме того, у нас есть стабильная клиентская база, и мы работаем вместе уже много лет. Мы также можем предоставить вам оценку нашей продукции по оценкам клиентов». На этот раз заказчик снова не отказался и в конце концов согласился прислать образцы.

После того, как образцы были отправлены, клиент дал нам «ожидаемый» отзыв: «Образцы выглядят хорошо, но я обнаружил некоторые небольшие проблемы». Затем он перечислил дюжину «предложений по улучшению», в том числе о том, что угол складного шарнира немного неправильный, детали положения сварки не идеальны, цвет печатного шрифта в коробке недостаточно четкий и так далее.

Некоторые из этих проблем действительно существуют, некоторые являются намеренной придиркой клиентов. Столкнувшись с этими отзывами, г-н Лю не проявил нетерпения, а разобрал их одно за другим и немедленно связался с технической командой для оптимизации. При ответе заказчику его тон всегда оставался профессиональным: «Эти проблемы, о которых вы упомянули, очень ценны и переданы в наш научно-исследовательский и производственный отделы, мы внесем коррективы в соответствии с вашими требованиями».

После того, как улучшенные образцы были снова отправлены, заказчик, наконец, дал несколько более «теплую» оценку: «Ну, на этот раз все выглядит намного лучше, но меня все еще немного беспокоят проблемы массового производства».

Этот комментарий стал ключом к получению заказа, и г-н Лю понял, что беспокойство заказчика по поводу стабильности массового производства стало последней линией психологической защиты. Поэтому он решил лично записать видео, подробно показывающее производственное предприятие нашей фабрики, процесс контроля качества и процесс упаковки. В видеоролике он также представил нашу команду технических специалистов и конкретные стандарты эксплуатации, отвечающие за каждое звено.

После того, как видео было отправлено, заказчик все равно не сразу сделал заказ, а отправил «хитрое» требование: «Мне нужно, чтобы вы предоставили данные испытаний светоэффективности для каждой лампы перед официальной отправкой, а также фотографии внешнего вида всей партии товара».

Такой запрос явно выходит за рамки обычного процесса, но, чтобы привлечь клиентов, он сразу сказал: «Нет проблем! Хотя это увеличит рабочую нагрузку, мы будем сотрудничать в полной мере». Клиент был впечатлен отношением г-на Лю и, наконец, разместил первый заказ на 1*40HQ.

Объем заказа был большим, сроки поставки сжатыми, а требования заказчика высокими. Наш производственный отдел, отдел контроля качества и команда логистики приложили все усилия, чтобы выполнить заказ вовремя. Перед отправкой мы предоставили подробные данные испытаний и фотографии в соответствии с требованиями заказчика.

После того, как товар был успешно отправлен, клиент отправил редкое «длинное электронное письмо», в котором не только признал наш сервис, но и высоко оценил профессиональные способности и отношение г-на Лю к обслуживанию:"Я впечатлен работой вашей команды, особенно вашим терпением и заботой, которые помогли решить многие мои проблемы. Надеюсь, наше сотрудничество будет-долгим!"

Этот клиент, г-н Лю, в течение полугода следил за нами до и после, чтобы завоевать доверие клиента, и, наконец, мы добились признания клиента благодаря нашей высококачественной-продукции.

Этот опыт заставляет нас глубже осознать, что суть продаж заключается не только в продаже продукции, но и в построении доверительных отношений с клиентами и помощи им в решении проблем. Терпение, профессионализм и искренность – незаменимые качества при общении с придирчивыми клиентами. Благодаря этим усилиям компания JT Grow Light не только завоевала крупного клиента, но и заложила прочную основу для будущего долгосрочного-сотрудничества.

На пути продаж нет гладкого пути, есть только постоянные вызовы и прорывы. Каждый поворот заставляет нас становиться жестче и повышает ценность нашего бренда. Мы верим, что в будущем наши светодиодные лампы для выращивания растений осветят дорогу доверия большему количеству клиентов!